Websitebezoekers omzetten naar enthousiaste klanten
Het effect van de COVID-19-pandemie op e-commerce is duidelijk: het aantal online aankopen van Nederlandse consumenten steeg in 2020 met meer dan 27%. De digitale arena, vol aanbieders van producten en diensten én websitebezoekers, is levendiger dan ooit. Hoe overtuig je websitebezoekers om bij jou te kopen? Wereldberoemde 'godfather of persuasion' Robert Cialdini heeft (nog steeds) het antwoord.
Social proof
In 'Influence' beschrijft Cialdini zes krachtige 'overtuigingsprincipes' om een websitebezoeker tot een aankoop te bewegen: wederkerigheid, commitment en consistentie, sympathie, schaarste en autoriteit (zie mijn vorige artikel over toepassingen van dit autoriteitsprincipe). Later voegde Cialdini het zevende principe van 'eenheid' toe. Welk van deze principes is het krachtigste in de wereld van e-commerce? Volgens Cialdini zelf is er maar één: social proof.
Social proof: het fenomeen waarbij het gedrag van (een grote groep) anderen wordt gekopieerd, omdat dat de juiste optie lijkt in onzekere of onbekende situaties. Menschen zijn sociale dieren en laten zich graag leiden door voorbeelden van anderen. Dit maakt het gebruik van social proof op je website een uitstekende manier om consumenten te overtuigen bij jou te kopen. Ook is social proof bijzonder effectief als er vergelijkbare producten als het jouwe beschikbaar zijn bij andere aanbieders. De keuze voor een bepaalde aanbieder kan dan niet simpelweg worden gemaakt op basis van verschillen in het aanbod of op smaak.
Welke lessen kun je dus leren van Simpel.nl's voorsprong in het SIM-only onderzoek, als we kijken naar hoe social proof de overtuigingskracht beïnvloedde?
-
Direct zichtbaar zijn. Hoe eerder een consument zich bewust wordt van klantbeoordelingen, hoe eerder ze worden gebruikt in de zoektocht naar een geschikte aanbieder.
-
In grote aantallen aanwezig zijn. Een score gebaseerd op 1.523 beoordelingen heeft uiteraard meer gewicht dan één gebaseerd op 12 beoordelingen.
-
Verifieerbaar zijn. Websitebezoekers moeten kunnen uitzoeken welke individuele beoordelingen bijdragen aan de collectieve beoordeling.
-
Geloofwaardig zijn. In de ogen van consumenten zijn klantbeoordelingen geloofwaardiger als een echt cijfer wordt gebruikt (in plaats van een mooi rond cijfer zoals '100'). Andere factoren dragen ook bij aan de geloofwaardigheid van een beoordeling, zoals een naam, datum en andere basisinformatie.
